親子研學游，是旅游業當下的顯性話題。因為其剛需和高利潤的屬性，更是引得諸多外界機構的蜂擁而至。在競爭與合作的過程中，焦點集中在了產品和渠道兩個方面，在這兩方面，旅行社和外界機構各有所短也各有所長。那么，親子研學，到底是產品為王，還是渠道為王？

　　要做好親子游研學游，首先要了解媽媽們的心理，做好她們的工作。最終能使我們立于不敗之地的，是我們的服務能力，換句話說就是客戶的滿意度。真正好的親子研學產品，需要旅游業的專業能力和親子教育機構的專業能力相結合。有好的產品會大大減少對銷售的依賴，獲得最好的流量。

　　01、做好產品

　　好的親子研學游要“抓住媽媽”，好的產品要疊加過硬的服務

　　如此豐美的一塊大蛋糕，旅行社肯定應該積極主動地去爭取。但是，你不能蠻干，首先得搞明白它的特點。首先，親子游的核心重點不僅在于孩子的滿意度或者體驗度，更在于通過這次旅游，讓大人、孩子都得到滿足，進一步增進整個家庭的親情。我們設計親子游的核心，除了小孩以外，要更注重這個產品對于全家親情的推進程度和貢獻率。

　　研學游跟我們傳統的親子游是有區別的，研學的重點是在“學”，親子游的重點是“親”。“學”的目標主要是小孩在旅游當中獲得進步，開拓視野、提高能力。

　　另外，從游客的主體來看，一般認為親子游就是一家三口，其實也不盡然。2017年的時候，春秋主打了一個系列的親子游產品，涉及全世界30個國家和地區的幾十條線路。一開始我們也認為是一家三口去出游的，結果算下來一看，70%以上都是媽媽帶著孩子或者是幾個媽媽帶著幾個孩子去出游的，男士去的并不多。

　　所以，無論親子游還是研學游，它們都有一個至關重要的共同特點：整個活動以孩子的名義發起，參加的主體也是孩子，但真正主導這個活動并做決定的，絕大多數時候是孩子的媽媽。因此，要做好親子游研學游，首先要了解媽媽們的心理，做好她們的工作。

　　那什么叫好的產品？對企業而言，從市場的表現來講，接地氣地說就是賣得多、快、貴。產量大、發團多、團期多、每個團的人多，再加上利潤好能賺錢。另外，還得質量好、口碑好。我們賣得量大，利潤也挺高，但回來凈投訴，這不行，還得疊加好的服務，才能算真正的好產品。

　　十年前我參加各種行業大會行業論壇，50%的話題就是在討論流量端怎么樣引流，只不過那會兒的重點是門店、OTA以及送面條送雞蛋。近來，大家則更關注抖音小紅書等內容平臺。但是，很少有人針對服務的提高進行細致的研討。

　　其實我們可以反過來想，旅行社有什么？除了少數有自己的辦公大樓、車隊、景區——這樣的旅行社很少，90%的旅行社什么都沒有，我們唯一能有的或者能改進的、能掌控的就是我們的服務水平。最終能使我們立于不敗之地，能夠長久的，就是我們的服務能力，換句話說就是客戶的滿意度。

　　因此，從企業內部來講，好的產品就是賣的多的、產量大的、利潤高的，而且回來有好評，服務好、口碑過硬的產品，這樣的產品多了，我們的企業才能發展。

　　02、專業聯合

　　旅行社和親子研學機構各有所長，要摒棄傳統思維、慣性思維

　　旅行社要設計出好的親子研學產品非常困難，對此我深有感觸。首先，旅行社這么多年以來基本上的傳統思路是靠拿優質的資源和特別低的成本，用夸張的價格沖擊市場。不管我們面前的是老人、小孩還是年輕人，一概用最低的低價來誘惑你，讓你心動。所以，我們對于成本導向的思維慣性是非常強的。但是做親子游或者是研學游的時候，我們常會感覺自己的專業度不高。

　　舉個簡單的例子，傳統旅行社出一個親子游產品，計調一定是慣性思維的，比如產品名，多半會叫“北京親子五日游”之類的，然后“住五星級酒店，挨著二環路，吃北京烤鴨，行程是出門無購物”，大體上是這樣。到了最后，才在底下說我這里有什么活動，到哪兒研學交流，一般是這個思路。我不知道別的旅行社是什么樣，我們社會這樣，傳統思維能力太強，慣性太強。

　　親子機構在這方面比我們強很多。親子機構真的不太懂旅游，或許他們不懂行程設計，但是宣傳設計很棒，很受家長們的歡迎。它不像傳統旅行社，比如說沙巴加里曼丹叢林探索開營了，上來就是那種種草的圖片，小孩在里頭捉迷藏、追昆蟲、講什么課、講長臂猴，很吸引人。

　　作為一個傳統旅行社的經營者，我們想看這個產品吃什么、住什么、價格合不合適，我們看大的宣傳廣告，從上往下看，最后一條才看到住四星賓館什么什么，只簡單說兩句。再一看價格，麻煩了，我們比如同樣沙巴，住五星香格里拉，含機票11800元，人家不含機票，住四星酒店，14800元。關鍵是人家賣得“嘩嘩”的，一個團一個團地走，反而是我們最后人數不夠不成團。

　　這就是專業度。人家知道目標對象需要什么，怎么才能種草，才能過來報名。我們不管客人是什么樣，就強調好賓館、好吃的、好喝的、好行程，你來吧，這就是我們的專業度。親子游我們能了解，看小紅書、抖音，了解客戶的需求，但是研學游是有一定課程在里邊的，是要跟課本上的課程結合的。所以，旅行社非常缺少這樣的人才，如果不在外力的推動下，很難設計出很好的符合市場規律的研學產品的。

　　親子機構就一定行嗎？也不一定。親子機構對客戶的需求非常了解，知道怎么抓住他們，粘性強。但是由于他對旅游不了解，不是旅游專業人士，所以對資源的掌控非常乏力。這一點來講，旅行社和親子研學機構，彼此各有優勢，各有劣勢。

　　我認為真正好的親子研學產品，需要旅游業的專業能力和親子教育機構的專業能力相結合，只有這樣，才能設計出好的產品。所以，用傳統的計調很難設計出符合市場規律的產品，我們必須拿出一個專門的部門重新來做。乃至像廈門建發一樣，干脆成立一個研學公司，才能更好地完成這個任務，做好這個工作。

　　03、誰為王者

　　好產品是流量的重要基礎，好渠道是銷售的必要條件

　　是產品為王還是渠道為王，這是有關研學游的經典問題。首先，好的產品可以自帶流量。疫情當中因為不能做出境游，我們一個以出境游為主的旅行社就開始做國內游，推出故宮小狀元的一日游產品，賣三四百塊錢。這個產品推出之后，親子機構紛紛到我們這里來報團，一個團接一個團，生意挺火。

　　如果我們的產品不好，得不到這些親子機構的認可，我們的這個產品怎么會賣得這樣火？所以，有好的產品會大大減少我們對銷售的依賴，實際上能夠獲得最好的流量。

　　無論是親子游還是研學游，好的產品都是最基礎也是最重要的一步。但是酒香也怕巷子深，多樣性、線上化、專業化的推廣，也是一個好產品能夠銷售出去的必要條件。尤其是現在的宣傳媒體很多，經典旅行社原來就是依靠線下的門店打產品，現在這個傳統渠道的威力在降低，但是各種新興的渠道五花八門，說不定一個抖音達人、小紅書達人就給你帶來很多客源。因此，我們不能忽視任何一個市場、任何一個渠道。在一個充分競爭的市場，產品是王，渠道也是王。

　　現在研學游在風口浪尖。當一個市場好的時候，不管是國內游還是出境游，總是有業內的“勇士”們，分不清東南西北，鬧不清研學究竟為何物，就紛紛涌進來。我做旅游到今年整30年，這種事兒見多了。現在研學游成為重點了，懂不懂研學的都跑來干了，也開始打價格戰了。所以，旅行社的特點是特別習慣把一個藍海迅速變成紅海，而且在紅海當中樂此不疲。沒辦法，現在就是這么一個情況，懂不懂的全來。

　　我認為，研學旅游、親子旅游是未來的發展方向，是一個風口浪尖。這里面馬上或者已經開始狂風大浪、風吹雨打，我們沒法阻擋別人進來，因為誰都有這種權利在看似很好的市場里來闖一闖。但這個時候，真正的成功者哪怕“敵軍圍困萬千重，我自巋然不動”。踏踏實實做我的產品，踏踏實實開發我的渠道，踏踏實實做好我的服務，用極大的韌性來獲得發展。