德清莫干山作為中國最早發(fā)展民宿帶動地方經(jīng)濟的地區(qū)，已經(jīng)形成成熟的經(jīng)營模式，其中以“裸心谷”最為著名。“裸心谷”作為浙江省民宿發(fā)展最成功的代表，位于德清縣筏頭鄉(xiāng)莫干山谷之中。“裸心谷”是南非人高天成投資1.5億元建設(shè)的一處高端旅游度假之所，集休閑娛樂、觀光旅游、餐飲住宿等功能為一體。2009年該項目開始建設(shè)動工，在建造過程中最大限度地保持了環(huán)境的原生態(tài)。“裸心谷”在2011年10月正式開幕經(jīng)營。在營業(yè)伊始，就因植被保護良好、風光秀美的周邊環(huán)境、建筑與自然完美融合等特點，吸引了來自上海、江蘇和浙江等周邊省份的中高端消費者，成為國內(nèi)民宿經(jīng)營的頭牌項目。

　　“裸心”有著自身獨一無二的含義：它意味著遠離塵囂的紛繁困擾，回歸生命的純凈狀態(tài)，與自然、環(huán)境和周圍生靈融為一體，享受純美自然的生活理念。因此，高天成在設(shè)計之初，就將返璞歸真、因地制宜和可持續(xù)發(fā)展作為項目設(shè)計理念。

　　“裸心谷”的區(qū)域規(guī)劃

　　目前，“裸心谷”度假村將整個區(qū)域分為五大功能區(qū)。除了住宿區(qū)域外，還包括自然景觀、休閑活動、餐飲服務(wù)、科普教育四大區(qū)塊。每個區(qū)塊有著自己的主題定義與功能，各個區(qū)域既相互區(qū)別又相互聯(lián)系。在休閑活動區(qū)與自然景觀區(qū)，游客們可以自由地與大自然親密接觸，使精神獲得極大地放松。科普教育區(qū)則適合一家人親子游覽，溝通感情，寓教于樂。

　　同時五個大的功能分區(qū)由20多個小節(jié)點構(gòu)成，有茶舍、騎馬場、裸心小館、會議中心等。這些景觀點從不同的方面為各個年齡階層、有各種消費需求的游客提供選擇，其核心理念都是為游客提供豐富的游玩與休閑體驗。節(jié)點之間通過建筑與自然的銜接，構(gòu)成一個大的景觀空間。讓游客步移景異，每到一處都有新發(fā)現(xiàn)與新樂趣。

　　“裸心谷”的成功因素

　　“裸心谷”占地面積360畝，投資總額為1.5億元。這個由眾多小型別墅與休閑設(shè)施組成的龐大建筑體，在它開始經(jīng)營以后，很快成為德清民宿業(yè)納稅第一戶。“裸心谷”作為德清洋家樂民宿經(jīng)營的首例，它的民宿品牌在民宿行業(yè)內(nèi)廣為人知。為什么“裸心谷”能夠成為莫干山民宿經(jīng)營的頭牌，在眾多佼佼者中脫穎而出，它的成功來源于哪里？可歸納為以下幾個方面。

　　1.優(yōu)美的環(huán)境和完備的配套設(shè)施

　　“裸心谷”通過打造原生態(tài)的外部環(huán)境，營造谷地概念。面積龐大的茶園，一望無際的山林風光，讓它遠離了都市繁華，充滿著無限的自然風情與魅力。“裸心谷”在保留莫干山原有的農(nóng)屋農(nóng)舍風味同時，配套了一系列的觀光休閑體驗項目。用石頭鋪成的小道、用石頭砌成的石墻以及竹籬、茅舍都蘊含著濃厚的民間文化與審美風味，讓游客能夠最大限度地感受鄉(xiāng)野文化。

　　“裸心谷”度假區(qū)為游客設(shè)計了多種多樣的娛樂活動，包括騎馬、瑜伽、爬山、捕魚、山地車、書法課、采茶和游泳等項目。同時，還提供相關(guān)聯(lián)的觀光休閑會所。在會所中，有精致簡易的餐食讓游客填飽肚子；游客在用餐期間還能俯瞰廣闊的大草坪，有興趣的話還可以在馬場上騎馬，體驗游牧樂趣。“裸心谷”的Kikaboni餐廳是一家融合亞洲美食與非洲美食的綜合性餐廳，極富特色。它提供有機食物，每一樣食材都取之于自然，餐廳用當季當?shù)氐拿朗巢东@每一位來賓的味蕾。

　　池吧，是一間充滿小資情調(diào)的小清吧。店內(nèi)裝飾風格將現(xiàn)代元素與當?shù)匚幕厍擅畹芈?lián)系在一起。在秋日的午后，喝一杯生啤、雞尾，能讓你瞬間元氣滿滿。夜晚來臨時，坐在池吧里，都市的繁華與鄉(xiāng)間的寧靜完美融合在一起。“裸葉水療中心”———為每一位游客提供一系列的理療服務(wù)。它涉及運動、飲食等方面，針對個人的身體情況與特點，特別定制最適合游客的理療服務(wù)。同時，在“裸心谷”還有大型的會議室，投影演講設(shè)備齊全、先進，為高端會議的召開提供相應(yīng)的配套服務(wù)。會議室被大型茶園所包圍，這讓每一位參會者在參會時都懷著一種輕松愉悅的心情。同時還有露天劇場，為各種派對提供場地，滿足大型活動舉辦的場地需求。

　　2.明確的品牌定位和最佳的度假體驗

　　“裸心谷”創(chuàng)立之初，將自身品牌經(jīng)營定位于為消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效的休閑度假服務(wù)。它的創(chuàng)立者高天成在建造“裸心谷”時，就將中高端的消費群體作為宣傳和服務(wù)的目標，致力于為具有高消費能力的客戶提供優(yōu)質(zhì)、富有創(chuàng)意的產(chǎn)品和服務(wù)。“裸心谷”項目的總體規(guī)劃在最初的時候，就不同于一般的景區(qū)度假酒店。大部分的度假酒店都是一兩棟的單體建筑，其并不能滿足不同年齡與消費層次的游客需求。“裸心谷”將周圍大體量的酒店客房和建筑設(shè)施連成一體，又進行分散性規(guī)劃。各個節(jié)點之間錯落有致地分布在莫干山谷中，將溪流、森林、河谷與池塘等不同的自然景觀與居住建筑融合在一起。不同的空間組合，形成了不同的意境，因而創(chuàng)造出不同的休閑體驗。這樣的規(guī)劃，使整個“裸心谷”度假村里的餐廳、客房、會議室、會所等坐落在山谷之中，在群山繚繞與沁人心脾的自然里，讓游客體驗最美好的度假時光。

　　“裸心谷”與其他度假酒店相區(qū)別的地方還在于，進入酒店大門后，望不到盡頭的步道與充滿歐洲風情的馬場映入眼簾。游客進入酒店后，原生態(tài)的自然與體育運動的舒暢瞬間就迎面而來。綠油油的大草坪、怡人的山地景觀，與西方神秘又古老的莊園、城堡極其相似。“裸心谷”這種高品質(zhì)又獨特的鄉(xiāng)間村野氣息，讓它在莫干山的民宿群里脫穎而出。而“裸心谷”的核心優(yōu)勢在于其客房的設(shè)計。客房有兩種，一種是叫夯土小屋，一種是樹頂別墅。夯土小屋借鑒了三國人物諸葛亮隱居于山林的茅舍，而樹頂別墅則將山間田野的親近自然與現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計的溫馨舒適結(jié)合在了一起。“裸心谷”中無論是夯土小屋，還是樹頂別墅，在民宿建造經(jīng)營之時，都讓工匠發(fā)揮其才能，將最完美的居住體驗放在了首位。“裸心谷”無論是屋頂或是建筑外部的設(shè)計，以及室內(nèi)的修繕與裝飾都是經(jīng)過反復嚴密的思考的。

　　將游牧文明、農(nóng)耕文明的景象與時尚的元素結(jié)合在一起的“裸心谷”，無疑給予了游客最佳的視覺與精神的雙重體驗。

　　3.獨特的營銷模式

　　首先，位于德清縣的“裸心谷”，雖然它隸屬于浙江省，離杭州、蘇州等地非常近，但它最初的目標客戶群是上海市民。由于上海經(jīng)濟更加繁榮，它所擁有的消費群體更加龐大，消費層級也更高，因此高天成與他的團隊在項目開始就聚焦于高端消費的客戶群體，把“裸心谷”項目的宣傳推廣集中在他們能接觸的上海地區(qū)。于是，他們在幾年的時間里慢慢建立了屬于自己的客戶群體。因此“裸心谷”的營銷方式主要是有針對性地直接面對目標客戶。

　　其次，“裸心谷”主要依靠良好的口碑作為其營銷秘籍。優(yōu)美的居住環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)品質(zhì)以及豐富的娛樂活動，使“裸心谷”獲得了非常好的口碑，并擁有一批高質(zhì)量的忠實客戶。他們通過人際網(wǎng)絡(luò)將“裸心谷”推薦到自己的朋友圈中。

　　再次，“裸心谷”度假村擁有一支國際化的宣傳營銷團隊。除了主要經(jīng)營者高天成是南非人外，它的首席運營官林綱洋曾擔任普華永道會計師事務(wù)所經(jīng)理，負責過上海W酒店的運營開發(fā)；董事盧加寶是中國澳門人，負責高端活動和公共事務(wù)管理；銷售總監(jiān)韓天寧是荷蘭人，為“裸心谷”帶來大量國際大客戶；總經(jīng)理KurtBerman來自南非，曾在馬爾代夫第六感SonevaGili擔任駐店經(jīng)理。這樣的團隊構(gòu)成，使“裸心谷”的宣傳主要采用國際化的營銷推廣方式。“裸心谷”甚至在ELLE版的臺灣版投廣告。通過這種方式，國內(nèi)的相關(guān)媒體也漸漸開始關(guān)注“裸心谷”，為其免費做廣告，從而節(jié)約了大量的廣告成本。

　　最后，在線上的新媒體營銷方面，“裸心谷”主要采用的是現(xiàn)代青年人交往溝通的私人信息傳播方式。一是依靠喜歡外出旅行的知名微博大V，讓他們通過微博發(fā)帖使“裸心谷”相關(guān)信息傳播到有效的范圍內(nèi)；二是針對大眾追求高檔奢侈的消費心理，在國內(nèi)眾多大型的社交網(wǎng)站上建立“裸心谷”主頁，擴大其在大眾消費群體中的影響；三是在“去哪兒”“攜程”等大型專業(yè)旅游平臺和網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)度假信息，提高“裸心谷”在國內(nèi)和國際的知名度。

　　4.富有創(chuàng)新性的投資模式

　　“裸心谷”的投資經(jīng)營模式與一般的度假酒店不同，它采取的是一半自持經(jīng)營、一半銷售的模式。“裸心谷”的所有已經(jīng)建成的樹屋別墅都是可以進行買賣交易的。“裸心谷”通過樹屋別墅的銷售獲得一定的現(xiàn)金和資本，再通過夯土小屋的重新修建來沉淀資產(chǎn)。具體來說，“裸心谷”共有30套樹屋別墅，每套雙房間別墅的售價在600萬元左右，三房間、四房間分別為900萬元和1200萬元，全部賣完的話，總回款大概在2.4億元。而“裸心谷”的建造成本是1.5億元，已經(jīng)回收了成本還有盈余，同時還沉淀了40套夯土小屋的固定資產(chǎn)。這種富有創(chuàng)新性的銷售和運營相結(jié)合的模式，為“裸心谷”帶來了大量可回流資金，使其不會因為資金短缺問題，而影響到整個項目的運行。

　　除了以上四點，便捷的交通、緊鄰經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的地理區(qū)位優(yōu)勢也是德清莫干山民宿發(fā)展的有利條件。同時，德清政府出臺的一系列政策，都有力地推動了當?shù)氐拿袼迾I(yè)發(fā)展。政府的政策引導和資金支持等，都為當?shù)孛袼迾I(yè)提供了堅強的后盾。